Immobilienfonds-Vertriebe müssen umdenken

10.10.2002 | Düsseldorf
Neue Prioritäten bei Geschlossenen Im-mobilienfonds: Qualität und konstante Wertentwicklung statt Steuerverspre-chen / Marktsituation erfordert mehr Professionalität / Chancen für Hoch-wertige Büro- und Einzelhandelsimmo-bilien mit solider Fondskonstruktion

Vermittlern Geschlos-sener Immobilienfonds weht derzeit ein scharfer Wind entgegen: Insolvenzen, rückläufige Nachfrage und der aktuell dro-hende Fondskostenerlass drücken auf die Erfolgskurve und die Stimmung im Markt. Mit dem § 2b EstG und dem Auslaufen der Fördergebiets-Afa verloren diese Beteili-gungsmodelle zudem ihr bis dato stärk-stes Vertriebsargument. "Traditionell wa-ren Zeichner in erster Linie an der Steuer-ersparnis interessiert. Der neuerliche Vor-stoß der Finanzbehörden und des Gesetz-gebers zwingt viele Initiatoren und Vertrie-be zu einer massiven Neuausrichtung", so Rüdiger Schneider (32), Leiter Vertrieb der HSBC Trinkaus & Burkhardt Immobilien GmbH, Düsseldorf. Diese muss künftig der originäre Wert der Immobilie in einem ausgewogenen Finanzportfolio wieder stärker beschäftigen. Stichhaltige Zu-kunftsargumente für ein Investment in Ge-schlossene Immobilienfonds sieht er vor allem in einer stabilen Wertentwicklung und langfristiger Wirtschaftlichkeit.

Anleger suchen Sicherheit

Dies gilt umso mehr, als private Investoren nach Aktien-Crashs und dem "Teuro" ver-stärkt nach sicheren und für sie nach-

vollziehbaren Anlagen streben. Der Immo-bilienmarkt gewinnt wieder an Zulauf. Nicht zuletzt deshalb, weil sich Immobilien über Jahrzehnte als eine der werthaltig-sten Kapitalanlagen erwiesen haben. Ein Indikator dafür ist insbesondere das Inves-titionsverhalten vieler Kleinanleger, die zu-nehmend Offenen Immobilienfonds ver-trauen: Während in 2001 insgesamt ca. 7 Mrd. € in diese Anlageform flossen, waren es im September 2002 bereits 11 Mrd. €. Bei geschlossenen Beteiligungsmodellen hingegen sank mit der öffentlichen Steuer- und Fondskosten-Diskussion das Marktvo-lumen spürbar. Medien und Experten pro-gnostizieren unisono Platzierungsproble-me für geschlossene deutsche Anlageob-jekte.

"Kollektive Schwarzseherei wird der Marktsituation jedoch nicht gerecht", meint Rüdiger Schneider. So zieht der Fondsini-tiator HSBC Trinkaus & Burkhardt Immo-bilien für seine Projekte eine positive Bi-lanz. Nach zahlreichen Auslandsengage-ments in den Niederlanden und der Schweiz hatte das Unternehmen zwei deutsche Fonds in Frankfurt (2001) und Düsseldorf (2002) initiiert. "Unsere Büro-Immobilie im Frankfurter Mertonviertel konnten wir in nur sechs Wochen platzie-ren. Für ein Objekt mit 60 Mio. Euro In-vestitionsvolumen eine ungeheuer kurze Zeit", so der Vertriebsmann. Auch für das aktuelle Fondsprojekt - einen Einzelhan-dels- und Bürokomplex in Düsseldorf - rechnet er mit einer zügigen Platzierung.

Aus Schneiders Sicht setzt ein erfolgrei-cher Vertrieb Geschlossener Immobilien-fonds fünf grundlegende Kriterien voraus: Standort-Qualität, Gebäudesubstanz, Mie-ter-Bonität, attraktive Architektur und flexible Nutzbarkeit. "Das heißt vor allem auch die langfristige Option, den Ansprü-chen potentieller neuer Mieter zu genü-gen, um den Fortbestand eines rentablen Investments für die Anleger zu sichern."

Branche muss professioneller werden

Hohe Qualitätsansprüche und eine inten-sive Produktkenntnis machen auch im Im-mobilienvertrieb den Unterschied. "Die iso-lierte Betrachtung höchstmöglicher Ren-diten darf nicht das Ende eines gut recher-chieten Investments sein", bemängelt Schneider die oftmals gängige Praxis am Markt. "Hier stellt sich auch die Frage, wie diese Ertragsprognosen zustande kom-men, z.B. durch Yen-Darlehen, Tilgungs-modalitäten oder Inflationsannahme." Eine explizite Orientierung an den Kundenbe-dürfnissen und der individuellen Vermö-gensbildung werde vielmehr für Immobili-envertriebe zukunftsrelevant sein. Je kom-plexer der Markt und je umfangreicher Prospekte und Vertragswerke - desto un-erläßlicher werden für Anleger seriöse und hochqualfizierte Berater. "Ein erfolgreicher Vertriebsansatz muss wieder dahin zielen, die grundlegenden wirtschaftlichen Eckda-ten potentieller Investments miteinander zu vergleichen und auf das persönliche Fi-nanzportfolio des Anlegers zu übertragen. Hier ist ein deutliche betriebs- und immo-bilienwirtschaftlicher Background gefragt."

Vor diesem Hintergrund sieht Schneider in den gesetzlichen Beschränkungen auch einen positiven Anstoß zur Professionali-sierung in der Branche: "Viele - teils auch nahmhafte - Marktteilnehmer haben in Zeiten massiver Kundennachfrage Eigen-kapital nicht zwingend verantwortungsvoll eingesetzt. Nicht immer wurden qualifi-zierte Immobilien erworben, die auch lang-fristige Wirtschaftlichkeit garantieren konn-ten. Ein hoher Marketingeinsatz überzeu-gte dennoch Vertriebe und Anleger von dem Produkt." Seitens der Vermittler ist Qualifizierung vordringlich. Immobilienver-triebe können bis dato noch ohne verbind-liche Ausbildungsstandards am Markt ope-rieren. "Kein Bäcker kann einen eigenen Betrieb ohne Meisterprüfung oder Be-schäftigung eines Meisters aufmachen. Eine Gewerbeerlaubnis für Vertriebe - die

oft komplizierte und lebensbestimmende Transaktionen für ihre Kunden tätigen - ist de facto nicht an Qualifikationsstandards wie ein Hochschulstudium oder eine Fach-ausbildung gebunden. Ich halte das für ein klares Manko", bemängelt der Immobilien-fachwirt die gegenwärtige Situation. Ge-fragt seien hier deutliche Ausbildungsvor-gaben durch die Politik. Aber auch Initia-toren Geschlossener Immobilienfonds können zu einer besseren Qualität bei-tragen, indem sie Qualifikation und Seri-osität potentieller Vertriebspartner genau-er unter die Lupe nehmen.

Fondsinitiatoren können zu besseren Standards beitragen

Besonders der Umgang mit Provisionen und verdeckten "weichen" Kosten ist be-deutsam: "Mehr denn je muss klar sein, dass alle Aufwendungen, die bei einem Geschlossenen Immobilienfonds ent-stehen, in einem angemessenen Rahmen bleiben müssen. Die Provision des Vertriebspartners ist letztendlich Geld des Anlegers, das von der reinen Anlage ab-fließt. Provisionen jenseits der zehn Pro-zent sind nach unserer Auffassung nicht akzeptabel - sie laufen dem Interesse des Anlegers nach einem wirtschaftlich stabi-len Anlageprodukt entgegen", führt Schneider aus.

Umgekehrt könne bei einer soliden Fonds-konstruktion, realen Provisions- und Be-wertungsansätzen und guten Objektvor-aussetzungen der Vertrieb Geschlossener Immobilienfonds auch unter gegenwärti-gen Vorzeichen durchaus erfolgreich sein: "Wenn sich Qualität vor Quantität durch-setzt - dies gilt sowohl für die Größen-ordnung der Fonds als auch für die Anzahl derer, die in diesem Markt vermitteln - dann gibt es gute Chancen insbesondere für hochwertige Büro- und Einzelhandels-immobilien."

Eine wichtige Signalwirkung hätte für den Leiter des HSBC Trinkaus & Burkhardt Immobilienvertriebes zudem die Gründung eines nationalen Verbandes für geschlos-sene Beteiligungsmodelle. "Dieser muss natürlich die Seriosität und Professionalität seiner Mitglieder gewährleisten können. Unternehmen, die die Qualität des Pro-duktes und der Beratung vor den Umsatz-gedanken stellen, haben in einem starken Zusammenschluss bessere Argumente am Markt und auch in der gemeinsamen Einflussnahme auf die Politik."

Quelle: Pressemeldung HSBC Trinkaus & Burkhardt AG

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